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営業戦略の実践は、以下のI～IVのプロセスに従って行われます。

営業戦略の構成要素

I 営業目標の設定
II ターゲット顧客および重点商品の選定・営業担当者育成方針の設定
III 営業組織の最適化および管理システムの構築
IV 会議体などの調整機能の整備

具体的な検討はⅠ→II→III→IVの順に行いますが、今回はより戦略的な営業目標を立案する上で重要となる市場分析についてお伝えします。

市場分析の切り口は2つあります。

1.ターゲット市場および顧客の動向分析

と、

2.競合他社の動向分析

です。

1.ターゲット市場および顧客の動向分析では、現在起きている事象だけでなく将来起こる可能性のある事象についても検討し、市場規模やニーズの変化を分析します。
その際、ミクロ要素だけでなく、マクロ要素も同時に考慮する必要があります。
例えば、労働力不足や長時間労働の抑制、ライフスタイルの変化というマクロ要素が、顧客にどのような運営上の変化をもたらすのか。
その結果、自社商品のニーズはどのように変化するのかを見極めます。

2.競合他社の動向分析では、競合他社の顧客シェアや商品シェア、競合他社の強みや弱み、マーケティング戦略を分析します。

以上の1と2を踏まえ、自社の経営資源と照らし合わせて、営業目標やターゲット顧客の選定を行うと良いでしょう。